Queridos amigos,

Os envío la convocatoria para la reunión mensual de ThinkTank64 correspondiente al mes de mayo. A esta reunión está cordialmente invitada cualquier persona que creáis pueda estar interesada en el tema o que quiera conocer Tt64.

Os rogaríamos que confirmarais vuestra asistencia, así como la de cualquier acompañante a conferencias@thinktank64.com. Por favor, se ruega puntualidad.

REUNIÓN MARTES 1 DE JUNIO 2010

20:00h UNICENTRO (Pso. de la Habana 11)

INDRA, UN CASO DE INTEGRACIÓN Y ÉXITO. LA EXPERIENCIA DE CARRERA  DE UN ALTO DIRECTIVO.

INVITADO: ÁNGEL LUCIO

En la reunión de este mes contaremos con la presencia de Ángel Lucio.

Ángel nos contará su experiencia como directivo en INDRA, empresa en la que ha ostentado diferentes cargos. Así, como Director General de Recursos y Gestión Corporativa, capitaneó el equipo encargado de desarrollar una solución tecnológica capaz de gestionar de forma integrada y en tiempo real, todos los aspectos relacionados con el nuevo edificio inteligente de 60.000 m², que INDRA posee en el parque tecnológico de Arroyo de la Vega de Alcobendas.

Posteriormente, en 2007, se puso al frente de la dirección general que integraba los servicios de externalización de procesos de negocio (Business Process Outsourcing, BPO), división que integraba los negocios de Azertia, Soluziona y BMB.

Trayectoria Profesional

Guillermo de Haro es Ingeniero de Telecomunicaciones, MBA Cum Laude por el IE Business School, donde cursó el Programa Superior en Gestión del Sector Audiovisual, y doctor europeo en Creación y Desarrollo de Empresas. Ha sido consultor en Corporación IBV, emprendedor y directivo en proyectos como AvanGroup, Scapalia y Golfradikal.com y director de Operaciones en Work Center SGD. Actualmente es Content Services Manager en Technicolor Entertainment Services en España. Profesor Asociado del IE Business School desde el año 2003, también ha colaborado con otras instituciones como la Universidad Antonio de Nebrija o la EOI.

Queremos agradecer a Guiilermo, que haya compartido con nosotros un análisis de los negocios de la familia más famosa del celuloide: los Corleone

“Lecciones de estrategia con El Padrino”

Guillermo de Haro, autor del libro “Lecciones de estrategia con El Padrino”, es lógicamente, un apasionado de la familia italiana más famosa de la historia del cine. Sus métodos de actuación expuestos en la trilogía de Coppola le sirven para establecer semejanzas con el mundo empresarial. Porque, como se dice en uno de los párrafos del libro, los Corleone (nombre de una región de Sicilia y apócope de Cuore di Leone, Corazón de León) no hacen sino ejemplificar el capitalismo en estado puro.

La idea de escribir este libro surgió mientras Guillermo cursaba el MBA, ya que tenía que realizar un trabajo sobre la cultura de una compañía, sin poder estar dentro de ella. Entonces decidió hacerlo de la “empresa” de la familia Corleone.

Introducción: Decisiones enfocadas a objetivos

Guillermo de Haro introduce el tema a tratar hablando de que cualquier directivo toma decisiones, y ese es realmente su trabajo. Cuando decide hacer una cosa y dejar de hacer otra (coste de oportunidad), debe estar dirigida a sus objetivos. ¿Cómo saber si la decisión tomada es buena? Las decisiones no son buenas o malas, sino apropiadas o inapropiadas. Todo depende de si se acercan o alejan del objetivo, por lo que se ha de tener claro cuál es éste.

Para la toma de decisiones en primer lugar, hay que tener información, es decir, obtener una serie de datos que se han de ubicar en un contexto. Y toda esta información, junto con nuestras propias experiencias, es lo que marca nuestro conocimiento y en lo que nos basamos a la hora de decir el hacer o no hacer algo.

Sin embargo, no hay que olvidar lo más básico a la hora de tomar decisiones en la empresa: las empresas están formadas por personas.

Don Vito Corleone

La Visión de Don Vito, cómo entiende que es el mundo, es que éste está dominado por los poderosos que mueven los hilos, y él no quiere que le manejen. Su Misión, el objetivo hacia donde van dirigidas sus decisiones, es el bienestar de su familia.

¿Qué entorno competitivo existía en los años 40? En esa época, los estados americanos con un mayor crecimiento eran aquellos en los que había una concentración de mafias. En New York, por ejemplo, había cinco “compañías”, un oligopolio de cinco familias que se repartían el territorio, ofreciendo “servicios” de protección, juego y alcohol. ¿Y qué manera tenían de crecer? Mediante el robo de cuota de mercado.

Entonces surge la droga, un producto que no necesita ganara territorio para crecer, y que cuenta con la fidelización del cliente. Como todos los negocios ilegales, es muy rentable, ya que a más riesgo, más rentabilidad esperada.

¿Por qué Don Vito no quiere entrar en el negocio de la droga? Porque se aleja de su objetivo, que es el bienestar de la familia, bienestar que pasa por la legalización de la misma.

Diferencias entre Don Vito y Michael

En la reunión, analizamos, con Guillermo de Haro, las diferencias en el modelo de gestionar la Familia de Don Vito y Michael, a través de dos cortes de la trilogía, en primer lugar la boda de la hija del patriarca y posteriormente, la comunión del hijo de Michael.

Respecto a sus relaciones con los poderosos, en el primer corte éstos no asisten, pero respetan a Don Vito. Y a la policía, ni se les permite la entrada. En la comunión, los poderosos aparecen pero no respetan a Michael, y la policía no sólo entra, sino que es bien recibida.

En la boda, las familias competidoras están invitadas (Don Vito: Mantén a tus amigos cerca y a tus enemigos aún más cerca), mientras que con Michael no asisten al acto.

Con Don Vito, su gente de confianza no está cerca en la ceremonia, y éste se relaciona con sus empleados en una relación de confianza. Sin embargo, Michael mantiene a su gente de confianza a su lado, y sus empleados son simples mercenarios.

La diferencia entre las dos ceremonias, es que la boda es un acto más privado, en un jardín rodeado por un alto muro, mientras que la comunión es más pública, en un jardín abierto a un lago.

En resumidas cuentas, Don Vito es un líder, mientras que Michael es un manager.

¿Qué factores marcan la diferencia entre ambos? Principalmente, que Michael es un militar, y gestiona la familia como si estuviera en el ejército.

Bajo el liderazgo de Don Vito, la cultura familiar y empresarial es la misma, mientras que Michael, con su estilo de liderazgo, ha cambiado la familia y la cultura, y al final gana más dinero (se mete en el casino), pero rompe la familia. ¿Por qué? Porque hace suyos los objetivos de su padre, objetivos que realmente no eran los que él tenía.

Queridos amigos,

Os transmitimos la convocatoria para la reunión mensual de ThinkTank64 correspondiente al mes de marzo. A esta reunión está cordialmente invitada cualquier persona que creáis pueda estar interesada en el tema o que quiera conocer Tt64.

Os rogaríamos que confirmarais vuestra asistencia, así como la de cualquier acompañante a conferencias@thinktank64.com. Por favor, se ruega puntualidad.

REUNIÓN LUNES 15 DE MARZO 2010

20:00h UNICENTRO (Pso. de la Habana 11)

CÓMO DIFERENCIAR TU NEGOCIO EN 15 MINUTOS

INVITADO:  MARIO LÓPEZ DE ÁVILA

Mario López de Ávila nos propondrá, el próximo lunes día 15, un sencillo ejercicio, sobre cómo diferenciar una idea de negocio en tan sólo 12 minutos. Para ello, nos mostrará cómo trabajar con diferentes técnicas de pensamiento, tanto individualmente como en grupo.

Mario López de Ávila ha desarrollado toda su carrera profesional en el ámbito de la consultoría, abarcando la práctica totalidad de las áreas del management, desde la estrategia a la distribución, pasando por el marketing, ventas, I+D, recursos humanos y las operaciones. Desde el año 2002 presta sus servicios desde NODOS, empresa de la que es socio fundador.

Está especializado en abordar situaciones complejas, problemas de causa desconocida, mal estructurados, de naturaleza crónica o conflictiva, que afectan al rendimiento global de la organización (wicked problems) y en los que la creatividad, el sentido común y la capacidad de integrar recursos y aunar voluntades es fundamental para encontrar una solución satisfactoria para todas las partes.

Compagina sus labores como consultor y emprendedor con la de profesor asociado en la IE Business School, en el área de Operations and Technology Management, primero en el ámbito del Project Management y, desde el 2004, fundamentalmente en los ámbitos de la Creatividad e Innovación, impartiendo actualmente los Talleres de Creatividad del programa Executive MBA.

Es además profesor asociado de la Universidad Pontificia de Comillas y participa activamente en organizaciones profesionales relacionadas con su ámbito de actividad, como el Project Management Institute, la Systems Dynamics Society, la TOC ICO, el Altshuller Institute for TRIZ Studies o la European TRIz Association.

REUNIÓN MARTES 23 DE FEBRERO 2010

PROTOCOLO EN LA EMPRESA

INVITADO: ALBERTO CALVO

Seguro que más de una vez nos hemos visto envueltos en alguna situación donde no sabíamos cómo actuar. ¿Tengo que dar la mano o dar un beso? ¿Le hablo de tú o de usted? ¿Qué clase de regalo tengo que hacer?

El fin último del protocolo es la comunicación entre personas, por lo que adquiere gran importancia en el mundo empresarial donde hay que fomentar las relaciones y contactos institucionales con personas de la misma nacionalidad o extranjeras. Los mercados son cada vez más competitivos y en ellos, la imagen y el prestigio ocupan un lugar muy relevante.

Alberto Calvo nos resolverá muchas de las preguntas que nos podemos hacer sobre cómo comportarnos cuando nos encontramos en un entorno empresarial.

Desde el año 2006 Alberto Calvo es Jefe de Gabinete de Protocolo y Relaciones Institucionales en Adif (Administrador de Infraestructuras Ferroviarias), desempeñando anteriormente diferentes cargos de responsabilidad en Adif, Gif (Gestor de Infraestructuras Ferroviarias) y Renfe, en los departamentos comerciales, de producción y de RRHH.

Además de su labor profesional en ADIF, en el año 2009 ha montado, junto a su familia, una Bodega en el Prepirineo Aragonés (Bodegas Pegalaz), proyecto que han desarrollado durante más de 5 años. Por ello, al finalizar la reunión, realizaremos con Alberto una cata de vinos, uno de los eventos más extendidos en los últimos años en el mundo empresarial.

A esta reunión está cordialmente invitada cualquier persona que creáis pueda estar interesada en el tema o que quiera conocer Tt64. Os rogaríamos que confirmarais vuestra asistencia, así como la de cualquier acompañante a conferencias@thinktank64.com, antes del lunes 22 de febrero.

“Le haré una oferta que no podrá rechazar”, es la frase que podría resumir la trilogía de El Padrino de Coppola. En esta reunión con Guillermo de Haro realizaremos un viaje por la gestión empresarial, analizando los negocios de la familia más famosa del celuloide: los Corleone. Utilizando herramientas clásicas de gestión empresarial, navegaremos por el mercado donde compiten las familias, determinando si su estrategia es coherente y acertada.

A esta reunión está cordialmente invitada cualquier persona que creáis pueda estar interesada en el tema o que quiera conocer Tt64.Os rogaríamos que confirmarais vuestra asistencia, así como la de cualquier acompañante a conferencias@thinktank64.com

Organizador: ThinkTank64

Fecha: lunes, 25 de enero de 2010

Hora: 20:15 – 22:15

Lugar: Centro de Negocios UNICENTRO (Pso. de la Habana 11)

Trayectoria Profesional

Esther Gironella cuenta con más de 20 años de experiencia en Ford España, principalmente en las áreas de Marketing y Ventas, en departamentos tan diferentes como Distribución, Flotas, Producto, Ventas, Post-venta y Marketing.

Actualmente, y desde el año 2000, ocupa el puesto de “Gerente de CRM, Internet y Eventos” y por tanto ha vivido muy de cerca la implantación de la estrategia CRM desde el principio, así como su evolución dentro de una Compañía como Ford España.

Desde su posición, es responsable de fijar las estrategias de CRM para las áreas de Ventas, Post-Venta y Financiación, centralizando todos los canales on y off line, eventos, así como la coordinación con la Red de Concesionarios.

En nuestra reunión de noviembre Esther nos habló de los fundamentos del Marketing Relacional y la gestión del cliente como base de la comunicación y catalizador de cambios estructurales en la empresa. Nos explicó estrategias de fidelización y prospección utilizando canales on y off line, así como la medición de las acciones realizadas. Además, nos mostró el caso de Ford y el mundo de los jóvenes, como ejemplo práctico del Marketing Relacional.

Queremos agradecer a Esther, su extraordinaria ponencia sobre Marketing Relacional a través de un ejemplo de éxito como Maskedummies.

En el Marketing Relacional, lo que se ve es sólo la punta de un iceberg

CRM: Gestión de Relaciones con los clientes. Pero, ¿cómo se crea una relación?Fundamentalmente a través de la comunicación, la escucha activa y las experiencias tanto individuales como en grupo. En el marketing, además, es fundamental el análisis de todas estas acciones.

Pongamos un ejemplo. Tomás tiene una panadería y conoce a cada uno de sus clientes, es decir, qué suelen comprar, cuándo compran… Tomás identifica pautas de comportamiento. En Ford se venden más de 170.000 coches al año y más de 1 millón pasan por los talleres, por lo que no es fácil saber, cómo Tomás, las pautas de comportamiento de sus clientes. En empresas como Ford se poseen cantidades ingentes de información sobre sus clientes, pero se necesita del marketing relacional para gestionar las relaciones con ellos.

Es primordial saber y controlar quién recibe qué mensaje, cómo y cuándo, y es a través del Marketing Relacional como se gestiona la información y se controla la comunicación y el ciclo de la propiedad del cliente.

¿Qué canales se utilizan, por tanto, teniendo en cuenta que este tipo de Marketing es una comunicación en dos direcciones?

-   Canal On-line, de mayor inmediatez, dinamismo y economía;

-   Canal Off-line, permite más personalización y el momento de recepción de una pieza off-line (revista corporativa, correo directo, etc.) garantiza algo más su lectura. Además, el valor percibido de una revista corporativa o un correo directo es mayor que el de un correo electrónico.

En Ford se utiliza el canal On para prospección y el Off para fidelización. Atendiendo principalmente a principios de economía

En cuanto a la información del cliente, no podemos olvidar que su valor se deprecia con el tiempo y que, por el contrario, adquiere un increíble valor cuando se convierte en conocimiento y se distribuye para su mejor utilización.

¿Cómo gestiona Ford la información? Los datos de los clientes obtenidos a través de todos los canales (teléfono, web, magazine y mails) se engloban en única base de datos, que recibe también información de las otras áreas de negocio de Ford: financiación y talleres. Además, la empresa posee una herramienta de gestión de campañas, que se basa en una plataforma telefónica que “cualifica” al cliente y envía sus datos a las concesiones, donde comenzaría el proceso de venta.

Otra área de interés del CRM es la comunicación con sus clientes que va muy en línea con el nivel de información que de ellos se tiene. A medida que se conoce mejor al cliente, la comunicación es más personalizada y más efectiva.

Ford tiene una estrategia de comunicación bien definida, que comienza con el envío del “Welcome Pack” tras la compra del vehículo y que continúa a través del ciclo de propiedad, estando basada en el envío de su revista corporativa.  Esta publicación se aprovecha para incluir encuestas que retroalimentarán el conocimiento que se tiene del cliente. También, va acompañada de un inserto con ofertas ad-hoc para cada cliente y cada momento de su ciclo de propiedad.

Por último, hay que tener en cuenta que en las acciones de Marketing Relacional o CRM se mide todo. La medición se realiza a través de grupos control y comparando su ratio de conversión a ventas. Por tanto puede medirse las ventas incrementales, el beneficio incremental, y el retorno de la inversión que ha generado el envío de cada acción realizada.

Ford y el mundo de los jóvenes

El caso de Ford y su relación con los jóvenes, se puede presentar como el caso de la “No-relación”.

Ford iba a lanzar un nuevo modelo de Ford Fiesta, un lanzamiento crucial. En los años 80 y 90, este coche había tenido un gran éxito, pero que éste había ido decayendo. Tras el análisis de cliente, se descubrió que el cliente actual de Ford Fiesta tenía una edad media muy superior a la del segmento y por tanto se encontraba en la situación de que iba a lanzar un producto para un público con el que “no hablaba”.

La venta a los jóvenes tiene una parte emocional y otra racional, y Ford se dio cuenta de que para venderles has de utilizar su mismo tono de comunicación. Pero antes había que analizar cómo son los jóvenes de hoy en día y aprender de “su” mundo: gregarios, los reyes del blog y del 2.0, todo lo llevan portátil y todo está interconectado.

Imagen de la Web Maskedummies (+KD)

El nuevo modelo de Fiesta nacía con una doble misión: convertirse en marca referente para los jóvenes y estar presente en su mundo, incluso antes de que se quieran comprar un coche. Desde este enfoque nació la comunidad 2.0, Maskedummies (+KD) (http://www.maskedummies.com/). En ella, una de las novedades y que está teniendo una gran aceptación y crecimiento por parte de los jóvenes, es que presenta un servicio gratuito de streaming, que funciona como uno de los más amplios archivos de música, con catálogos de las mejores distribuidoras de audio online independiente, llegando, por ahora, a un total de 1,5 millones de canciones. Además +KD cuenta con herramientas propias de las redes sociales y la web 2.0.

De esta iniciativa salió el Fiesta +KD, primer ejemplo en el que el producto lo hace realmente el cliente.

Maskedummies recibió el Premio Imán 2009 al mejor programa de fidelización.

Sin embargo, no hay que olvidar que la juventud está en constante evolución y Ford, con +KD seguirá evolucionando con ellos.

Ponente: Esther Gironella

¿Dónde? Unicentro (Pso. de la Habana 11)

Esther Gironella cuenta con más de 20 años de experiencia en Ford España, principalmente en las áreas de Marketing y Ventas, en departamentos tan diferentes como Distribución, Flotas, Producto, Ventas, Post-venta y Marketing.

Actualmente, y desde el año 2000, ocupa el puesto de “Gerente de CRM, Internet y Eventos” y por tanto ha vivido muy de cerca la implantación de la estrategia CRM desde el principio, así como su evolución dentro de una Compañía como Ford España.

Desde su posición, es responsable de fijar las estrategias de CRM para las áreas de Ventas, Post-Venta y Financiación, centralizando todos los canales on y off line, eventos, así como la coordinación con la Red de Concesionarios.

Esther nos hablará de los fundamentos del Marketing Relacional y la gestión del cliente como base de la comunicación y catalizador de cambios estructurales en la empresa. Nos explicará estrategias de fidelización y prospección utilizando canales on y off line, así como la medición de las acciones realizadas. Además, nos mostrará el caso de Ford y el mundo de los jóvenes, como ejemplo práctico del Marketing Relacional.

Trayectoria Profesional

Actualmente Nacho Somalo es el Director de Planeta eCommerce Network, siendo responsable de las tiendas virtuales del Grupo Planeta y de la estrategia de comercio electrónico y consejero del comité ejecutivo en Grupo Muchoviaje y Hotelius SL en representación de Planeta.

Además, es Presidente de la Comisión de Tiendas Virtuales en la Asociación Española de Comercio Electrónico, y profesor asociado del área de sistemas y tecnologías de la información en el Instituto de Empresa.

Nacho Somalo es uno de los mayores especialistas en Ecommerce, con una amplia experiencia en el lanzamiento y desarrollo de tiendas virtuales de éxito y gran conocedor de todas las herramientas, acciones y métodos de captación y fidelización de clientes online.

Queremos agradecer a Nacho, que compartiera con ThinkTank64, este análisis sobre Ecommerce.

Ecommerce, Factores Claves de Éxito

Hasta hace diez años, la cadena de valor de las diferentes industrias estaba establecida o era clara. Con la aparición de internet, ésta está cambiando; y es que, su invención, es del mismo calibre que la de la rueda, el fuego, la imprenta o la máquina de vapor.

Porque, ¿de qué va la economía? De competir. Todos queremos ganar dinero, siendo éste un deseo legítimo y positivo para el conjunto de la sociedad (ya lo dijo Adam Smith).

En la cadena de valor, el retailer está a medio camino entre el productor y el consumidor. Aporta valor a ambos ya que los conoce a ambos.

¿Qué quiere el fabricante? Ganar dinero… Quiere demanda pull, porque así tiene “la sartén por el mango”, ya que el distribuidor querrá su producto. El fabricante lo que quiere es una industria de megahits, es decir, unas pocas referencias que se vendan mucho.

¿Qué quiere el retailer? Ganar dinero…  Quiere demanda push, es decir, que el cliente decida lo que quiere comprar en el punto de venta, así el que manda es él. Busca locales Premium, es decir con mucho tráfico; pero su coste es alto, por lo que ha de tener el menor stock posible. Como el bien más escaso y caro es el m², le interesa tener productos con menos margen y gran rotación, es decir, el interesa también la industria de megahits.

Durante años la industria y la distribución nos han empujado a una cultura de Grandes Éxitos (megahits).

La definición clásica de Mercado como el lugar donde los clientes y empresas intercambian bienes y servicios, ha quedado obsoleta, ya que es ¿un lugar? o ¿una forma de comunicarse?

En la historia de la comunicación cada avance tecnológico ha supuesto un paso más, y se ha temido que acabe con lo anterior. Sin embargo, esto no siempre se ha producido, a pesar de que, por el camino, muchas formas de comunicación han quedado obsoletas. Pero hay dos nuevas que recogen lo de las anteriores e introducen la interactividad y la movilidad, dos nuevas formas de comunicación que han venido para quedarse: el teléfono móvil e internet, y que permiten la transacción on-line, lo que ha provocado una revolución en la manera de hacer la actividad económica.

¿Y el consumidor? Es el agente económico que asigna sus recursos escasos para maximizar su utilidad, y lo hace consumiendo bienes y servicios. Ya no valora el producto o servicio sino la experiencia de consumir. La interactividad que permiten las nuevas tecnologías le da el poder al consumidor, que es el que ahora tiene el micrófono. Se le va a escuchar: las marcas le van a escuchar y el resto del mercado también, lo que hace que consumidor inconformista comience a aflorar. Se ha desequilibrado la relación de poder en el mercado, ya que las marcas están más expuestas que nunca. Antes, controlar la información era más sencillo; ahora no, y se está aprendiendo a gestionar esa información.

Emule, wikipedia, ipod… son killers de industrias de toda la vida. Por ejemplo, ¿qué valor dice que aporta un editor? Discriminar entre lo bueno y lo malo, es decir, entre lo que él cree que es bueno o malo. Sin embargo, la wikipedia se basa en un contenido generado por los propios usuarios, y acaba teniendo más credibilidad que cualquier enciclopedia.

En general, las industrias de contenidos están contra las cuerdas, y se tienen que reinventar. Al igual que la del turismo, donde las nuevas tecnologías, internet principalmente, han hecho saltar por los aires la cadena de valor tradicional.

Algo ha cambiado ya: nuevas tecnologías que facilitan la comunicación, haciendo el mercado más eficaz y eficiente.

Resumiendo, las reglas se han modificado:

• La localización no es clave
• Las marcas están más expuestas que nunca
• El consumidor tiene el poder

La larga estela, en color amarillo, puede comprender un área incluso mayor que la de la primera parte de la función.

El principio de Pareto, o la regla del 80-20, aplicada a las ventas (el 80% de la facturación depende del 20% de los clientes o del 20% del catálogo de productos), se ha roto con internet. Las nuevas tecnologías han hecho que ya no sea necesario focalizar el negocio en los superventas, ya que, aparte de un mercado centrado en el alto rendimiento de pocos productos, existe otro basado en la suma de las pequeñas ventas de muchos productos (the tail), que puede llegar a superar al primero.

¿Por qué Amazon le gana la partida a Barnes&Novel, haciendo lo mismo, es decir, vendiendo libros? Amazon domina el medio tecnológico, que le permite tener un catálogo de productos muy amplio, que cubre una gama extensa de gustos e intereses. Es decir, su éxito se ha basado en agregar the tail.

Entonces, ¿cuál es la receta del éxito? Esto no es como un gazpacho… Si se analiza la “Curva de la adopción de tecnología” de Rogers, el Take Off es el punto clave, pero ¿te puedes subir al avión en la cabecera de la pista, o tienes que pasar primero por la terminal? Aunque a todo el mundo nos gustaría lo primero, el segundo camino es el único posible. En tecnología, si quieres coger el avión, has de invertir en la fase de Early Adopters y conseguir una masa crítica importante. Amazon, al principio, cuando le financiaba el mercado, cambiaba pérdidas por cuota de mercado.

Las conclusiones; en primer lugar, que esto va de tecnología, es decir, la clave es su gestión, cómo adecuarla e implementarla en tu negocio; y en segundo lugar, que estas nuevas tecnologías están tocando las bases competitivas de todas las industrias.

Actualmente Nacho Somalo es el Director de Planeta eCommerce Network, siendo responsable de las tiendas virtuales del Grupo Planeta y de la estrategia de comercio electrónico y consejero del comité ejecutivo en Grupo Muchoviaje y Hotelius SL en representación de Planeta.

Además, es Presidente de la Comisión de Tiendas Virtuales en la Asociación Española de Comercio Electrónico, y profesor asociado del área de sistemas y tecnologías de la información en el Instituto de Empresa.

Nacho Somalo es uno de los mayores especialistas en Ecommerce, con una amplia experiencia en el lanzamiento y desarrollo de tiendas virtuales de éxito. Gran conocedor de todas las herramientas, acciones y métodos de captación y fidelización de clientes online, nos explicará cuáles son los factores clave de éxito en este tipo de acciones.

Trayectoria Profesional

En Septiembre, tuvimos la ocasión de contar con Pedro Trucharte en nuestra reunión mensual, para hablar sobre las redes de inversores privados o Business Angels.

Pedro, ha trabajado durante 15 años como CFO, primero en Grupo Jema y posteriormente en Grupo OCS Technologies. Desde 2003 es Freelance Consultant trabajando como Interim Manager, Mentor, Advisor o Entrepreneur en diferentes proyectos.

Actualmente, es Director de Business Angels Network madri+d y Socio Director de Inveready Capital Company Madrid.

Desde nuestro blog queremos agradecer a Pedro la deferencia que tuvo compartiendo con todos nosotros su tiempo.

Yo, de mayor, quiero ser Business Angel

Para centrar el tema, comenzó explicando las diferentes fuentes de financiación con las que cuentan las empresas, y cómo dentro de la financiación en capital una de las opciones son los inversores privados o Business Angels, ya que para nuevas empresas muchas veces el sistema tradicional de obtención de fondos no funciona, y el capital riesgo se encuentra un escalón más arriba. En estos casos, los Business Angels contribuyen a resolver dos problemas: financiación y mentoring.

El término de Business Angel surgió en Broadway como “dinero caído del cielo”, y su perfil característico es el de ser personas con capacidad financiera y que aportan además valor añadido a la gestión (experiencia, conocimientos y contactos), estando interesados en participar en proyectos innovadores con alto potencial de crecimiento. Este tipo de financiación es un dinero “más paciente” que el del capital riesgo, con un tiempo medio de retorno de la inversión más corto.

Sin embargo, en algunas de las características intrínsecas de los Business Angels reside su dificultad, ya que suelen invertir en sectores que conocen, lo cual resulta una problemática en España en empresas tecnológicas, y que prefieren mantener el anonimato, es decir, que no se anuncian y sólo se mueven en círculos de confianza.

Dentro de las tipologías de Business Angels te puedes encontrar con el “empresario – ángel de la guarda”, que generalmente pertenece al mismo sector que la empresa, con el “trabajador” que busca un trabajo y una fuente de ingresos regulares o con el “asesor”, un consultor de negocio que capitaliza sus servicios profesionales con participación en la empresa.

Pero, ¿qué razones tienen los Business Angels para invertir? Principalmente expectativas de rentabilidad futura, pero con la satisfacción de implicarse en nuevos proyectos y un punto de altruismo al apoyar a otra generación de emprendedores. De hecho, que un inversor acepte o no una propuesta es principalmente una cuestión de “enamoramiento”.

Legalmente, la situación del Business Angel en España aún no está muy definida, sin existir actualmente ningún incentivo fiscal. Es necesario promover un marco normativo que reconozca, fomente y promocione esta figura para establecer posteriores mecanismos de información, promoción, seguimiento y validación de proyectos, que permita la evaluación de su impacto sobre la economía.

La principal diferencia entre los Business Angels y el Capital Riesgo, es que los primeros “han sido cocineros antes que frailes”, lo que hace que se impliquen más en la gestión, y que sean menos exigentes en el retorno de la inversión.

¿Qué son las redes de inversores? Son el punto de encuentro entre oferta y demanda de capital: inversores y emprendedores. Actualmente en el mercado existen problemas de información tanto entre los inversores, que no conocen en detalle el proceso de inversión privada ni la existencia de proyectos interesantes, como entre los emprendedores, que no encuentran ni conocen dónde encontrar la financiación que necesitan. La base del funcionamiento de estas redes es el hacer circular proyectos.

 Para más información, a nivel nacional existe la AEBAN, Asociación Española de Redes de inversores (www.aeban.es). A nivel europeo, se puede contactar con la BBAA, British Business Angels Association (www.bbaa.org.uk) o con la EBAN – European Business Angels Network (www.eban.org), y en USA con la ACA, Angel Capital Association (www.angelcapitalassociation.org).

A nivel regional, la Oficina del Emprendedor de Base Tecnológica madri+d es una red de instituciones creada en el año 2000, cuyos objetivos son el lanzamiento de proyectos empresariales y la consolidación de las NEBTs.

Para entender mejor lo que significa ser un grupo o club de inversores, Pedro puso como ejemplo el poder crear uno en ThinkTank64. El formar un grupo sindicado para unir fuerzas, diversifica el riesgo y aumenta el capital disponible. Además, gracias a los diferentes perfiles profesionales de los asociados, con la base común de un MBA, se alcanza un amplio expertise, consiguiéndose un ajuste más eficaz entre inversores y una mayor variedad de emprendedores.

Una red alarga la vida del inversor, ya que necesita ver muchos proyectos, por lo que hay que apuntarse y formar parte de todas las redes posibles. En España no existe cultura de inversión, por lo que es difícil juntar a un grupo de Business Angels en un foro para que escuchen durante una mañana diferentes proyectos.

¿Qué recomendación a la hora de invertir? Tener dinero para, en una segunda ronda, evitar diluir participación, ya que ésta se produce cuando el proyecto va bien y puede entrar, por ejemplo, un capital riesgo.

Pedro Trucharte concluye con la afirmación de que en Madrid hay hueco de mercado para Business Angels, y que el futuro de las redes de inversores es la especialización.