Ya en anteriores posts he hablado sobre diferentes ferias inmobiliarias, y no podía ser menos en esta semana, en la que con un intervalo de tan sólo 7 días, se han celebrado dos: SIMA INVIERNO 2010 (Planner Reed, Estadio Santiago Bernabéu) y OUTLET RESIDENCIAL (IFEMA).

Pude asistir al primero de los eventos, al que podría definir con la frase de “poco ruido y muchas nueces”, es decir, una feria sin desmesurados actos propagandísticos, o sin ser el gran parque de atracciones de los años de abundancia, pero con un público de calidad, libre de “mirones”, ya que los que asistieron, no era para ver los stands (no había mucho que ver) sino porque estaban interesados en lo que se ofrecía. También se podría describir, como César Villasante lo hace, diciendo que se acabó la época en la que la feria era un acto de vanidad (…), o como diría un castizo, se acabó eso de ver “… quien la tiene más grande“.

Está claro que el sector inmobiliario ha sido duramente vapuleado en el último año, que es hora de ponerse “el mono de trabajo” y que muchas empresas ya lo están haciendo. Y el aumento de ferias concentradas en el tiempo, optimizándose costes y enfocadas en lo que una feria ha de ser, contacto con el cliente, lo demuestra.

En el momento actual los tiempos los marca la demanda, y son los oferentes los que han de realizar un esfuerzo en vender sus productos. El posible comprador tiene mucho donde elegir (recordemos el alto stock de viviendas), por lo que busca información y valora alternativas antes de tomar cualquier decisión de compra. Por tanto, las actuales ferias enfocadas en un mayor contacto con el cliente, son reflejo de la realidad del mercado.

Sin embargo, y este es el punto que me sorprende, un aumento de la  oferta presiona a la baja el precio de un producto. Además, teniendo en cuenta que se partía de una situación en la que el precio del bien (la vivienda) era demasiado alto, y los consumidores no estaban dispuestos a pagarlo, la tendencia natural hubiera sido una destacable bajada del precio, hasta un nivel el cual los consumidores aceptaran.

Pero seguimos con un alto stock de viviendas sin vender (en torno a las 650.000 unidades de obra nueva), siendo una de las razones principales la esperanza, por parte de los compradores de mayores bajadas de precios, lo cual pone de manifiesto que la demanda aún no ha aceptado el precio actual de los bienes inmuebles.

Aún no he leído resultados de estas dos últimas ferias, pero ¿hasta qué punto es rentable ese esfuerzo, enfocado en una demanda que aún no acepta pagar el actual precio de la vivienda?

Trayectoria Profesional

Esther Gironella cuenta con más de 20 años de experiencia en Ford España, principalmente en las áreas de Marketing y Ventas, en departamentos tan diferentes como Distribución, Flotas, Producto, Ventas, Post-venta y Marketing.

Actualmente, y desde el año 2000, ocupa el puesto de “Gerente de CRM, Internet y Eventos” y por tanto ha vivido muy de cerca la implantación de la estrategia CRM desde el principio, así como su evolución dentro de una Compañía como Ford España.

Desde su posición, es responsable de fijar las estrategias de CRM para las áreas de Ventas, Post-Venta y Financiación, centralizando todos los canales on y off line, eventos, así como la coordinación con la Red de Concesionarios.

En nuestra reunión de noviembre Esther nos habló de los fundamentos del Marketing Relacional y la gestión del cliente como base de la comunicación y catalizador de cambios estructurales en la empresa. Nos explicó estrategias de fidelización y prospección utilizando canales on y off line, así como la medición de las acciones realizadas. Además, nos mostró el caso de Ford y el mundo de los jóvenes, como ejemplo práctico del Marketing Relacional.

Queremos agradecer a Esther, su extraordinaria ponencia sobre Marketing Relacional a través de un ejemplo de éxito como Maskedummies.

En el Marketing Relacional, lo que se ve es sólo la punta de un iceberg

CRM: Gestión de Relaciones con los clientes. Pero, ¿cómo se crea una relación?Fundamentalmente a través de la comunicación, la escucha activa y las experiencias tanto individuales como en grupo. En el marketing, además, es fundamental el análisis de todas estas acciones.

Pongamos un ejemplo. Tomás tiene una panadería y conoce a cada uno de sus clientes, es decir, qué suelen comprar, cuándo compran… Tomás identifica pautas de comportamiento. En Ford se venden más de 170.000 coches al año y más de 1 millón pasan por los talleres, por lo que no es fácil saber, cómo Tomás, las pautas de comportamiento de sus clientes. En empresas como Ford se poseen cantidades ingentes de información sobre sus clientes, pero se necesita del marketing relacional para gestionar las relaciones con ellos.

Es primordial saber y controlar quién recibe qué mensaje, cómo y cuándo, y es a través del Marketing Relacional como se gestiona la información y se controla la comunicación y el ciclo de la propiedad del cliente.

¿Qué canales se utilizan, por tanto, teniendo en cuenta que este tipo de Marketing es una comunicación en dos direcciones?

-   Canal On-line, de mayor inmediatez, dinamismo y economía;

-   Canal Off-line, permite más personalización y el momento de recepción de una pieza off-line (revista corporativa, correo directo, etc.) garantiza algo más su lectura. Además, el valor percibido de una revista corporativa o un correo directo es mayor que el de un correo electrónico.

En Ford se utiliza el canal On para prospección y el Off para fidelización. Atendiendo principalmente a principios de economía

En cuanto a la información del cliente, no podemos olvidar que su valor se deprecia con el tiempo y que, por el contrario, adquiere un increíble valor cuando se convierte en conocimiento y se distribuye para su mejor utilización.

¿Cómo gestiona Ford la información? Los datos de los clientes obtenidos a través de todos los canales (teléfono, web, magazine y mails) se engloban en única base de datos, que recibe también información de las otras áreas de negocio de Ford: financiación y talleres. Además, la empresa posee una herramienta de gestión de campañas, que se basa en una plataforma telefónica que “cualifica” al cliente y envía sus datos a las concesiones, donde comenzaría el proceso de venta.

Otra área de interés del CRM es la comunicación con sus clientes que va muy en línea con el nivel de información que de ellos se tiene. A medida que se conoce mejor al cliente, la comunicación es más personalizada y más efectiva.

Ford tiene una estrategia de comunicación bien definida, que comienza con el envío del “Welcome Pack” tras la compra del vehículo y que continúa a través del ciclo de propiedad, estando basada en el envío de su revista corporativa.  Esta publicación se aprovecha para incluir encuestas que retroalimentarán el conocimiento que se tiene del cliente. También, va acompañada de un inserto con ofertas ad-hoc para cada cliente y cada momento de su ciclo de propiedad.

Por último, hay que tener en cuenta que en las acciones de Marketing Relacional o CRM se mide todo. La medición se realiza a través de grupos control y comparando su ratio de conversión a ventas. Por tanto puede medirse las ventas incrementales, el beneficio incremental, y el retorno de la inversión que ha generado el envío de cada acción realizada.

Ford y el mundo de los jóvenes

El caso de Ford y su relación con los jóvenes, se puede presentar como el caso de la “No-relación”.

Ford iba a lanzar un nuevo modelo de Ford Fiesta, un lanzamiento crucial. En los años 80 y 90, este coche había tenido un gran éxito, pero que éste había ido decayendo. Tras el análisis de cliente, se descubrió que el cliente actual de Ford Fiesta tenía una edad media muy superior a la del segmento y por tanto se encontraba en la situación de que iba a lanzar un producto para un público con el que “no hablaba”.

La venta a los jóvenes tiene una parte emocional y otra racional, y Ford se dio cuenta de que para venderles has de utilizar su mismo tono de comunicación. Pero antes había que analizar cómo son los jóvenes de hoy en día y aprender de “su” mundo: gregarios, los reyes del blog y del 2.0, todo lo llevan portátil y todo está interconectado.

Imagen de la Web Maskedummies (+KD)

El nuevo modelo de Fiesta nacía con una doble misión: convertirse en marca referente para los jóvenes y estar presente en su mundo, incluso antes de que se quieran comprar un coche. Desde este enfoque nació la comunidad 2.0, Maskedummies (+KD) (http://www.maskedummies.com/). En ella, una de las novedades y que está teniendo una gran aceptación y crecimiento por parte de los jóvenes, es que presenta un servicio gratuito de streaming, que funciona como uno de los más amplios archivos de música, con catálogos de las mejores distribuidoras de audio online independiente, llegando, por ahora, a un total de 1,5 millones de canciones. Además +KD cuenta con herramientas propias de las redes sociales y la web 2.0.

De esta iniciativa salió el Fiesta +KD, primer ejemplo en el que el producto lo hace realmente el cliente.

Maskedummies recibió el Premio Imán 2009 al mejor programa de fidelización.

Sin embargo, no hay que olvidar que la juventud está en constante evolución y Ford, con +KD seguirá evolucionando con ellos.

Los ánimos están caldeados. Como pone de manifiesto Ramón Muñoz del diario el País el Gobierno  ha introducido la modificación de la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (LSSI) y La ley de Propiedad Intelectual (LPI), depués de que el Viernes se aprobara el anteproyecto de  Ley de Economía Sostenible, donde el Gobierno en el texto publicado después de la rueda de prensa no comentaba nada acerca de la propiedad intelectual.

El enfado proviene en la introducción en la LSSI de la “salvaguarda de los derechos de propiedad intelectual” por el que el Gobierno podría directamente restringir e “interrumpir” el acceso a una web. Esta salvaguarda está uniéndola directamente con otras como “la salvaguarda del orden público, la investigación penal, la seguridad pública y la defensa nacional; la protección de la salud pública; el respeto a la dignidad de la persona y al principio de no discriminación, y la protección de la juventud y de la infancia”. Asimismo otorga a los “órganos competentes” la capacidad para requerir a los operadores los datos  que permitan la identificación de quien esté realizando la conducta vulneradora.

Ojo porque como bien comenta Julio Alonso esta salvaguarda podría ser ejecutada no por un juez, sino por la comisión segunda de la comisión de Propiedad Intelectual, y aunque el Gobierno diga que va sólamente en contra de las webs de descargas, esto es sólo el principio para el ataque por otros frentes, no hay más que darse cuenta de lo que está pasando actualmente en nuestro país vecino:

Vía el diario online nouvelobs.com vemos como en las últimas semanas se está produciendo una lluvia de críticas cada vez más violentas:  “es el peor invento jamás creado”, “asilo de información robada” son sólo alguna de las lindeces que políticos e intelectuales no dudan en afirmar.

Según el diario “para una parte de la clase política, pero también en nombre de intelectuales, Internet, esta fábrica de polémica, representa una catástrofe. Para ellos internet representa la tiranía de la opinión. No contentos de ser el brazo armado de la piratería, y se ha convertido en un nido de escándalos.”

Aunque entre todas las afirmaciones me quedo con la de Nicolás Sarkozy que resume el nerviosismo palpable del poder  frente al altavoz que supone internet para el ciudadano, “veo claramente los excesos que puede conducir una democracia de opinión desbocada, lo vivo todos los días..”

Reacciones en la web:

Movimiento en Twitter: Si quieres un debate público entre la ministra González-Sinde y un internauta, reenvía tu petición a @desdelamoncloa #debatesinde

Manifiesto “En defensa de los derechos fundamentales en internet”

Enrique Dans, Involucionismo digital, la vergüenza de la democracia o el gobierno de Los Otros

RTVE, El Gobierno ‘cuela’ en la Ley anticrisis la legalización del cierre de webs de descarga

Pedro J. Canut, Anteproyecto de Ley de economía sostenible | Disposición Final Primera

Julio Alonso, Antes sin música y cine que libertad

ADSLZone, Sebastián recibe a los autores con 2500 firmas y no a los internautas con 275000

El País, El Gobierno permite que se corten servicios de Internet por la ‘piratería’

Derecho de internet, Idiotas, hablando con propiedad

Actualización a 1-12, Manifiesto “En defensa de los derechos fundamentales en internet” hecho por 40 blogueros y periodistas:

Ante la inclusión en el Anteproyecto de Ley de Economía sostenible de modificaciones legislativas que afectan al libre ejercicio de las libertades de expresión, información y el derecho de acceso a la cultura a través de Internet, los periodistas, bloggers, usuarios, profesionales y creadores de Internet manifestamos nuestra firme oposición al proyecto, y declaramos que:

1. Los derechos de autor no pueden situarse por encima de los derechos fundamentales de los ciudadanos, como el derecho a la privacidad, a la seguridad, a la presunción de inocencia, a la tutela judicial efectiva y a la libertad de expresión.
2. La suspensión de derechos fundamentales es y debe seguir siendo competencia exclusiva del poder judicial. Ni un cierre sin sentencia. Este anteproyecto, en contra de lo establecido en el artículo 20.5 de la Constitución, pone en manos de un órgano no judicial -un organismo dependiente del ministerio de Cultura-, la potestad de impedir a los ciudadanos españoles el acceso a cualquier página web.
3. La nueva legislación creará inseguridad jurídica en todo el sector tecnológico español, perjudicando uno de los pocos campos de desarrollo y futuro de nuestra economía, entorpeciendo la creación de empresas, introduciendo trabas a la libre competencia y ralentizando su proyección internacional.
4. La nueva legislación propuesta amenaza a los nuevos creadores y entorpece la creación cultural. Con Internet y los sucesivos avances tecnológicos se ha democratizado extraordinariamente la creación y emisión de contenidos de todo tipo, que ya no provienen prevalentemente de las industrias culturales tradicionales, sino de multitud de fuentes diferentes.
5. Los autores, como todos los trabajadores, tienen derecho a vivir de su trabajo con nuevas ideas creativas, modelos de negocio y actividades asociadas a sus creaciones. Intentar sostener con cambios legislativos a una industria obsoleta que no sabe adaptarse a este nuevo entorno no es ni justo ni realista. Si su modelo de negocio se basaba en el control de las copias de las obras y en Internet no es posible sin vulnerar derechos fundamentales, deberían buscar otro modelo.
6. Consideramos que las industrias culturales necesitan para sobrevivir alternativas modernas, eficaces, creíbles y asequibles y que se adecuen a los nuevos usos sociales, en lugar de limitaciones tan desproporcionadas como ineficaces para el fin que dicen perseguir.
7. Internet debe funcionar de forma libre y sin interferencias políticas auspiciadas por sectores que pretenden perpetuar obsoletos modelos de negocio e imposibilitar que el saber humano siga siendo libre.
8. Exigimos que el Gobierno garantice por ley la neutralidad de la Red en España, ante cualquier presión que pueda producirse, como marco para el desarrollo de una economía sostenible y realista de cara al futuro.
9. Proponemos una verdadera reforma del derecho de propiedad intelectual orientada a su fin: devolver a la sociedad el conocimiento, promover el dominio público y limitar los abusos de las entidades gestoras.
10. En democracia las leyes y sus modificaciones deben aprobarse tras el oportuno debate público y habiendo consultado previamente a todas las partes implicadas. No es de recibo que se realicen cambios legislativos que afectan a derechos fundamentales en una ley no orgánica y que versa sobre otra materia.

Copenhague acogerá, del 7 al 18 de diciembre, la Conferencia sobre Cambio Climático de la ONU, que incluye una convención de tres días específica para las ciudades. Y es que, las grandes urbes, como fábricas contaminantes que nunca duermen, son parte del problema del cambio climático, pero también parte de la solución.

Desde 2007, más de la mitad de la población mundial vive en ciudades, y con previsiones, según las Naciones Unidas, de que en 2050, dos tercios de dicha población viva en entornos urbanos. Es decir, millones de personas, en unos pocos metros cuadrados, calentándose en  invierno, refrigerando sus viviendas en verano, consumiendo electricidad para sus electrodomésticos, emitiendo CO2 con sus coches, generando basura…

Sin embargo, esta concentración de población en las ciudades, hace que se pueda proveer a la población de las infraestructuras y los servicios necesarios, de forma más barata y con un menor impacto medioambiental, siendo además, el espacio idóneo para pruebas de mejoras tecnológicas.

Lamia Kamal-Chaoui, responsable del Programa de Desarrollo Urbano de la OCDE, afirma que “las green cities atraen a una green economy, actividades relacionadas con empresas verdes, eficientes, competitivas e innovadoras”. Como dije en un anterior post, el Tercer Milenio presenta un desafío a las ciudades, ya que van a competir, no sólo para atraer visitantes y nuevos residentes, sino también empresas e inversores. Y los gobiernos municipales se están dando cuenta de que ser eco-friendly, se está convirtiendo en un valor esencial en el marketing de su ciudad.

De hecho, existen ejemplos de iniciativas verdes en ciudades de los cinco continentes. En Copenhague, quien utiliza el coche eléctrico, estaciona gratis en los aparcamientos públicos. Londres, está sustituyendo las señales de tráfico por lámparas LED de bajo consumo. En Sao Paulo, se captura metano del vertedero para producir calor. Seúl tiene días al año sin coches. Y, en España, se están poniendo en marcha iniciativas como la de “La Casa Encendida”, en Madrid, que realizó un concurso entre comunidades de vecinos que competían por reducir sus gastos de energía durante seis meses en comparación con el mismo periodo del año anterior. El premio era la instalación gratuita en la azotea del edificio ganador de 2,5 kilovatios en paneles fotovoltaicos.

Pero me gustaría recordar, que el posicionamiento, en marketing, no ha de ser sólo diferencial, sino que ha de ser sostenible en el tiempo. Es decir, que no sólo basta con atraer industrias verdes con meros gestos puntuales, sino que hay que fidelizarlas, poniendo una atención especial en incrementar los valores ecológicos del producto-ciudad de forma continua y duradera.

¿Estamos ante un cambio de mentalidad? ¿El ser verde es una moda, o realmente los gobiernos de las ciudades son conscientes de los beneficios económicos que reporta el ser sostenibles? Y para ello se necesitan planes y acciones, pero ¿es buen momento ahora, con la actual crisis, para invertir en su puesta en marcha?

Allá por el año 1430 Johannes Gutemberg apostó que podría hacer una copia de la biblia en la mitad de tiempo de lo que lo haría el copista más rápido del mundo musulmán, había nacido la imprenta.  En 1897 Guillermo Marconi fue la primera persona en lograr la primera trasmisión de radio de la historia. Iniciado el S. XX, en 1928 el ingeniero John Logie Baird realizó la primera demostración de un sistema que reproducía imágenes en movimiento, eran los inicios de la televisión. Cada uno de estos acontecimientos revolucionó el mundo y la forma de difusión informativa, además en cada una de estas etapas se predicaba con la muerte de los medios de información anteriores.

En 1996 empezó el internet moderno, y nada ha cambiado hasta la fecha, ahora se predica con la muerte de los medios de información impresos. El poder del llamado internet en tiempo real es muy potente, y ya no sólo es el hecho de que no hay que esperar a recibir la información en el periódico al día siguiente, sino que ahora cualquier persona con móvil en mano puede grabar el accidente de un avión en el lago Michigan, subirlo en ese mismo momento a su blog, y comentarlo en su Twitter donde sus followers extenderán exponencialmente la información por el mundo entero. Y por cierto, una difusión informativa gratuita.

La revolución digital, la aparición de nuevos formatos publicitarios, y la democratización de los contenidos provocan que la audiencia esté abandonando  a los medios impresos. Este abandono implica a su vez una reducción de los ingresos publicitarios del canal impreso que ha llevado incluso a alguna que otra muerte sonada. Dura transición, renovarse o morir.

¿Pero cual es la solución al problema? ¿Mejorar los contenidos? ¿aumentar la experiencia del usuario en los periódicos online? ¿adaptarse a una nueva forma de comunicación? ¿cobrar por acceder a los contenidos? ¿O simplemente no permitir a los buscadores la indexación de las noticias?

Rupert Murdoch, el magnate de la información apuesta por esto último, cobrar por acceder a los contenidos y que los buscadores no puedan indexar sus noticias. A título ilustrativo esto implica que entre las 2.000 búsquedas que se hacen cada segundo en Google no habría ningún resultado del The Wall Steet Journal, o The Times entre muchos otros. En resumidas cuentas ser invisible.

Entrevista a Murdoch y la respuesta de Google:

- Murdoch: “Creo que lo haremos (retirarnos de Google). Pero eso ocurrirá cuando empecemos a cobrar.”

- Google: “Si nos dicen que no lo incluyamos, no lo haremos”

¿Pensáis que la solución es pues cobrar por los contenidos desapareciendo de los buscadores? Y en caso afirmativo, eso lo puede hacer el Sr. Murdoch, ¿pero qué pasa con los medios impresos que no tienen tal envergadura? (véase un medio regional).

Ponente: Esther Gironella

¿Dónde? Unicentro (Pso. de la Habana 11)

Esther Gironella cuenta con más de 20 años de experiencia en Ford España, principalmente en las áreas de Marketing y Ventas, en departamentos tan diferentes como Distribución, Flotas, Producto, Ventas, Post-venta y Marketing.

Actualmente, y desde el año 2000, ocupa el puesto de “Gerente de CRM, Internet y Eventos” y por tanto ha vivido muy de cerca la implantación de la estrategia CRM desde el principio, así como su evolución dentro de una Compañía como Ford España.

Desde su posición, es responsable de fijar las estrategias de CRM para las áreas de Ventas, Post-Venta y Financiación, centralizando todos los canales on y off line, eventos, así como la coordinación con la Red de Concesionarios.

Esther nos hablará de los fundamentos del Marketing Relacional y la gestión del cliente como base de la comunicación y catalizador de cambios estructurales en la empresa. Nos explicará estrategias de fidelización y prospección utilizando canales on y off line, así como la medición de las acciones realizadas. Además, nos mostrará el caso de Ford y el mundo de los jóvenes, como ejemplo práctico del Marketing Relacional.

Trayectoria Profesional

Actualmente Nacho Somalo es el Director de Planeta eCommerce Network, siendo responsable de las tiendas virtuales del Grupo Planeta y de la estrategia de comercio electrónico y consejero del comité ejecutivo en Grupo Muchoviaje y Hotelius SL en representación de Planeta.

Además, es Presidente de la Comisión de Tiendas Virtuales en la Asociación Española de Comercio Electrónico, y profesor asociado del área de sistemas y tecnologías de la información en el Instituto de Empresa.

Nacho Somalo es uno de los mayores especialistas en Ecommerce, con una amplia experiencia en el lanzamiento y desarrollo de tiendas virtuales de éxito y gran conocedor de todas las herramientas, acciones y métodos de captación y fidelización de clientes online.

Queremos agradecer a Nacho, que compartiera con ThinkTank64, este análisis sobre Ecommerce.

Ecommerce, Factores Claves de Éxito

Hasta hace diez años, la cadena de valor de las diferentes industrias estaba establecida o era clara. Con la aparición de internet, ésta está cambiando; y es que, su invención, es del mismo calibre que la de la rueda, el fuego, la imprenta o la máquina de vapor.

Porque, ¿de qué va la economía? De competir. Todos queremos ganar dinero, siendo éste un deseo legítimo y positivo para el conjunto de la sociedad (ya lo dijo Adam Smith).

En la cadena de valor, el retailer está a medio camino entre el productor y el consumidor. Aporta valor a ambos ya que los conoce a ambos.

¿Qué quiere el fabricante? Ganar dinero… Quiere demanda pull, porque así tiene “la sartén por el mango”, ya que el distribuidor querrá su producto. El fabricante lo que quiere es una industria de megahits, es decir, unas pocas referencias que se vendan mucho.

¿Qué quiere el retailer? Ganar dinero…  Quiere demanda push, es decir, que el cliente decida lo que quiere comprar en el punto de venta, así el que manda es él. Busca locales Premium, es decir con mucho tráfico; pero su coste es alto, por lo que ha de tener el menor stock posible. Como el bien más escaso y caro es el m², le interesa tener productos con menos margen y gran rotación, es decir, el interesa también la industria de megahits.

Durante años la industria y la distribución nos han empujado a una cultura de Grandes Éxitos (megahits).

La definición clásica de Mercado como el lugar donde los clientes y empresas intercambian bienes y servicios, ha quedado obsoleta, ya que es ¿un lugar? o ¿una forma de comunicarse?

En la historia de la comunicación cada avance tecnológico ha supuesto un paso más, y se ha temido que acabe con lo anterior. Sin embargo, esto no siempre se ha producido, a pesar de que, por el camino, muchas formas de comunicación han quedado obsoletas. Pero hay dos nuevas que recogen lo de las anteriores e introducen la interactividad y la movilidad, dos nuevas formas de comunicación que han venido para quedarse: el teléfono móvil e internet, y que permiten la transacción on-line, lo que ha provocado una revolución en la manera de hacer la actividad económica.

¿Y el consumidor? Es el agente económico que asigna sus recursos escasos para maximizar su utilidad, y lo hace consumiendo bienes y servicios. Ya no valora el producto o servicio sino la experiencia de consumir. La interactividad que permiten las nuevas tecnologías le da el poder al consumidor, que es el que ahora tiene el micrófono. Se le va a escuchar: las marcas le van a escuchar y el resto del mercado también, lo que hace que consumidor inconformista comience a aflorar. Se ha desequilibrado la relación de poder en el mercado, ya que las marcas están más expuestas que nunca. Antes, controlar la información era más sencillo; ahora no, y se está aprendiendo a gestionar esa información.

Emule, wikipedia, ipod… son killers de industrias de toda la vida. Por ejemplo, ¿qué valor dice que aporta un editor? Discriminar entre lo bueno y lo malo, es decir, entre lo que él cree que es bueno o malo. Sin embargo, la wikipedia se basa en un contenido generado por los propios usuarios, y acaba teniendo más credibilidad que cualquier enciclopedia.

En general, las industrias de contenidos están contra las cuerdas, y se tienen que reinventar. Al igual que la del turismo, donde las nuevas tecnologías, internet principalmente, han hecho saltar por los aires la cadena de valor tradicional.

Algo ha cambiado ya: nuevas tecnologías que facilitan la comunicación, haciendo el mercado más eficaz y eficiente.

Resumiendo, las reglas se han modificado:

• La localización no es clave
• Las marcas están más expuestas que nunca
• El consumidor tiene el poder

La larga estela, en color amarillo, puede comprender un área incluso mayor que la de la primera parte de la función.

El principio de Pareto, o la regla del 80-20, aplicada a las ventas (el 80% de la facturación depende del 20% de los clientes o del 20% del catálogo de productos), se ha roto con internet. Las nuevas tecnologías han hecho que ya no sea necesario focalizar el negocio en los superventas, ya que, aparte de un mercado centrado en el alto rendimiento de pocos productos, existe otro basado en la suma de las pequeñas ventas de muchos productos (the tail), que puede llegar a superar al primero.

¿Por qué Amazon le gana la partida a Barnes&Novel, haciendo lo mismo, es decir, vendiendo libros? Amazon domina el medio tecnológico, que le permite tener un catálogo de productos muy amplio, que cubre una gama extensa de gustos e intereses. Es decir, su éxito se ha basado en agregar the tail.

Entonces, ¿cuál es la receta del éxito? Esto no es como un gazpacho… Si se analiza la “Curva de la adopción de tecnología” de Rogers, el Take Off es el punto clave, pero ¿te puedes subir al avión en la cabecera de la pista, o tienes que pasar primero por la terminal? Aunque a todo el mundo nos gustaría lo primero, el segundo camino es el único posible. En tecnología, si quieres coger el avión, has de invertir en la fase de Early Adopters y conseguir una masa crítica importante. Amazon, al principio, cuando le financiaba el mercado, cambiaba pérdidas por cuota de mercado.

Las conclusiones; en primer lugar, que esto va de tecnología, es decir, la clave es su gestión, cómo adecuarla e implementarla en tu negocio; y en segundo lugar, que estas nuevas tecnologías están tocando las bases competitivas de todas las industrias.

Candidaturas Olimpíadas 2016

El pasado 2 de octubre, el presidente del COI, Jacques Rogge, anunció el nombre de Río de Janeiro como ciudad sede de los Juegos de la Trigésimo Primera Olimpiada que se celebrará en el año 2016. Ante la alegría de Lula Da Silva, caras de tristeza de los monarcas españoles, Jose Luis Rodríguez Zapatero o del mismísimo Barak Obama. Pero, ¿qué es lo que hace que en el año 2009 un presidente de EEUU se desplace en persona a apoyar una candidatura olímpica?

El Tercer Milenio presenta un desafío a las ciudades, y es que, desde 2007, más de la mitad de la población mundial vive en ellas, y con previsiones de que este número vaya en aumento. Por otro lado, en un mundo cada vez más globalizado, se han diluido ciertas fronteras, pero han ido adquiriendo una mayor importancia los hitos territoriales de las ciudades, las cuales dejan de ser únicamente un espacio físico, para pasar a ser un foco de atracción, no sólo de visitantes y nuevos residentes, sino también de empresas e inversores.

Hace poco escuché a Gildo Seisdedos (Director del Foro de Gestión Urbana del Instituto de Empresa), que el City Marketing es como el chiste de tengo dos noticias: una buena y una mala. La buena es que el mercado de las ciudades es el mundo entero, gracias a las mejoras en las infraestructuras de transporte, la logística, las tecnologías de la información y las comunicaciones. La mala es que los competidores son todas las ciudades del planeta. Es por esta razón por la que actualmente, en la agenda de la mayoría de los gobiernos municipales, se impone la realización de un Plan de Marketing.

Tener una marca, un posicionamiento, debe ser un valor esencial en todas las ciudades que, y a modo de reflexión, ha de ir más allá de tener “un Gehry” o “un Moneo”. Pero, de nada sirve desarrollar un buen producto si no se comunica.

El grupo BPMO ha realizado un estudio sobre “Visibilidad de las ciudades en la Web 2.0”, donde destaca que las ciudades más activas en las webs sociales e innovadoras en su política de comunicación, serán las que destaquen. De nuevo la importancia de informar, persuadir y recordar, de forma directa o indirecta, la marca que una ciudad tiene.

La últimas Olimpíadas de Pekín en 2008 fueron vistas por más de 4.000 millones de personas, a nivel mundial. Pekín – Beijing, ya está en la mente de todos, y el lugar que ocupe en ella depende de lo que se hizo, dijo y vio en esos 15 días del verano del 2008.

En el siglo XXI las ciudades tienen un reto, que va más allá de Ordenaciones Urbanas. Las ciudades se ven obligadas a reinventarse y crecer, generar nuevos atractivos culturales, de ocio o de inversión. Y las ciudades han de comunicar esa creación de valor, fundamental desde una perspectiva económica. Por tanto, quien duda ahora que el apoyo a la elección de una sede olímpica no merezca, como mínimo, la misma fuerza que la comunicación de una campaña para ser Presidente de los Estados Unidos. Yes, we can.

El que puede cambiar sus pensamientos puede cambiar su destino

Eso nos decía Stephen Crane mucho antes de que la PNL existiera. Rafael Romero nos cuenta en su blog cómo surge y se define esta nueva tendencia, la PNL, y cómo diferencia a nuestros interlocutores según el sistema que utilizan: visual, auditivo o kinestésico. Para conseguir hacer llegar nuestro mensaje tenemos que adaptar nuestro “idioma” al de nuestro interlocutor.

Pero PNL no es sólo comunicación, es mucho más. Sus creadores, Richard Bandler (informático) y John Grinder (lingüista y psicólogo), estudiaron cómo las personas de éxito programaban sus pensamientos y estrategias para obtener resultados positivos. A partir de esa observación llegaron a establecer qué tipo de patrones usaban en su comunicación estas personas que les hacían sobresalir sobre los demás y llegar a las cotas de máximo éxito.

Eduardo Díez, psicólogo, psicoterapeuta, coach y formador de PNL desde hace más de 15 años pregunta, ¿se te ocurre cómo inmovilizar a un elefante atándolo a la pata de un taburete?

Cuando el elefante es un cachorro, se ata el extremo de una gruesa cuerda alrededor de su cuello y el otro extremo alrededor de un árbol resistente. Cuando el elefante estira de la cuerda, se queda bloqueado. Unos años después, cuando es adulto, basta con pasar aquella gruesa cuerda alrededor de su cuello, y atar el otro extremo a la pata del taburete. El elefante no se moverá.

¿Cuántos gruesos árboles de nuestra vida son en realidad simples taburetes?

Con el sistema PNL podemos eliminar viejas creencias como ésta. La PNL nos ayuda a cambiar viejas estrategias de pensamiento y potenciar nuevos recursos, comportamientos y creencias, con el fin de mejorar nuestra calidad de vida y nuestro éxito.

Y por si fuera poco, la PNL también tiene una clara aplicación en Ventas. Vender desde el modelo de la PNL vigoriza a esta actividad de muchas maneras: Utilizando las presuposiciones de la PNL sobre el funcionamiento humano, sobre comunicación y relación, aplicando los principios de la PNL acerca de la estructura de la magia de las palabras y los símbolos, podemos hablar el mismo lenguaje que nuestros potenciales clientes y ser capaces de influir positivamente en sus procesos de compra.

En primer lugar volver a señalar algunas virtudes de esta red social: Información en tiempo real y tan fácil evitar el SPAM como pinchar en “block” (no os podéis imaginar la cantidad de empresas que intentan hacer SPAM en nuestra cuenta de Twitter y que no se dan cuenta de la mala imagen que están transmitiendo al usuario.).

Twitter sigue aumentando su popularidad día a día, sobre todo en EE.UU. y los más adeptos hemos pasado de pensar “qué es esto de Twitter que tanto oigo hablar” a “cómo puede ayudar Twitter a mi empresa?”

Dell ha conseguido a través de su cuenta “Dell Outlet” una cifra de venta directa de 5 Millones de Dólares. Su estrategia se basa en ofrecer a sus “followers” descuentos perecederos, lo cual encaja perfectamente con la filosofía de instantaneidad de Twitter. (me recuerda al negocio de ofertas peredeceras de Privalia o BuyVip).

La empresa Seesmic ofrece a las marcas un software capaz de evaluar su imagen en los comsumidores, no sólo en Twitter sino en cualquier red social. Dell por ejemplo tiene un departamento en exclusiva dedicada a gerenciar la imagen de marca en internet, y con esta aplicación pueden estar al tanto y en tiempo real de lo que opina el consumidor.

Otro ejemplo de controlar tu imagen marca es Salesforce, la empresa de CRM on demand, ha integrado Twitter al soporte Salesforce de forma que si alguien en Twitter comenta algún problema con la empresa que utliza su CRM, ésta recibe inmediatamente una alerta para que pueda localizarse el tweet del cliente insastisfecho. En definitiva ayudar a convertir al cliente insatisfecho en un verdadero seguidor de la marca.

Pero no sólo las empresas grandes pueden verse beneficiadas usando Twitter. Kogi Bbk son carritos ambulantes de perritos calientes/hamburguesas y gracias a Twitter muestran en tiempo real la dirección en donde se encuentran.

Kogi Bbq utiliza Twitter para mostrar la localización exacta de sus puestos de comida

Si me quedo con algo sigue siendo lo mismo, instantaneidad, o información en tiempo real. Aunque aún sigo preguntándome, ¿ Cómo y cuándo obtendrá algún tipo de beneficio?

Actualización a 18/09: Según Techcrunch Twitter está a punto de recibir una nueva ronda de financiación de 50 millones de $, por lo que la compañía podría valorarse en torno a los 1.000 millones. Según  uno de los fundadores de la empresa “Mientras nuestro modelo de negocio esté en desarrollo, gastamos más de lo que ganamos”